近年来，保险企业职工薪酬状况一直是各报刊、媒体热议的话题之一，评论的焦点集中于高管人员薪酬水平过高导致的“激励过度”，对保险企业基层机构薪酬分配状况鲜有关注。笔者在对某国有控股保险公司（以下简称该保险公司）H省分公司（以下简称H省分公司）进行审计时，就其基层机构的薪酬分配状况进行了调研，发现其中存在上下级机构分配不均、工资总额核定标准单一、基层销售人员收入无保障等问题。据了解，这些问题在各保险企业中普遍存在，不仅严重影响该行业基层职工依法合规开展业务的积极性，还诱发违规经营、非法获利等情况发生，应引起关注。

    一、保险企业基层机构薪酬分配机制存在的问题及影响

    （一）薪酬分配未体现向基层倾斜的原则，而是相反。该保险公司的薪酬分配原则是“向基层倾斜、向一线倾斜”，实际情况如何呢？H省分公司制定的薪酬管理办法规定：职工目标薪酬=基准薪酬×薪点值，而省、市、县3级机构的基准薪酬和同级别职工薪点值均逐级递减，造成基层职工与上级机构同级别职工的收入差距较大。如：H省分公司及其下属的Z市分公司、Z市J区支公司的基准薪酬依次为：5.5万元、4.8万元、2.6万元。上述3级机构中岗位级别同为7级的职工薪点值依次为1.35、1.215、1.08，目标薪酬依次为：7.4万元、5.8万元、2.8万元，省分公司职工目标薪酬是县区支公司同级别职工的2.6倍。实际收入水平体现了该差距，H省分公司、Z市分公司、Z市所辖各县区支公司职级为“主办”的职工平均工资收入分别为9万元、7.5万元、4.9万元，而上述3级机构在同一城市，并无消费水平和社会平均工资差异。可见，该保险公司分支机构在薪酬分配中未向基层倾斜、向一线倾斜，而是向上层机构倾斜，向管理机关倾斜。

    （二）新增保单决定工资总额，导致虚增业绩现象突出。该保险公司直接按各省分公司当年“新单可提取费用”的一定比例核定其绩效工资总额，H省分公司在向各地市分支机构分配工资总额时，也主要根据该指标进行核定。为提高工资总额，各级分支机构在经营中均把增加新保单数量及新单保费收入作为首要目标，甚至通过制造虚假保单或违规承揽业务实现目标。审计发现，H省分公司某些分支机构为虚增业绩，组织营销员面向公众融资逾千万，并采用伪造单位印章等手段以虚构的单位名义投保团单。还通过违规放宽某些险种赔付条件参与市场竞争，造成该险种保单生效后1年半内赔付金额即超过保费收入的90%，效益大打折扣，H省分公司却因此可增加“新单可提取费用”百余万元，提取绩效工资数十万元。

    （三）基层销售人员收入无保障，导致违规套取佣金手续费。H省分公司各分支机构中的基层销售岗位职工薪酬来源无保障，部分职工工资收入无法满足基本生活需要。以Z市分支机构为例，该机构共有销售岗位职工60名，按照薪酬管理办法，上述职工的薪酬包括底薪和绩效工资，底薪按照当地最低工资标准计发，绩效工资按照向代理销售人员支付佣金的标准计发。实际操作中，因销售岗位职工未纳入目标薪酬测算，绩效工资难以兑现，导致该机构部分销售岗位职工年工资不足万元，诱发其通过违法手段套取收入。审计中就查出该机构个别销售岗位职工通过代理机构违法套取手续费50余万元据为己有。这种现象在H省分公司各分支机构普遍存在，部分分支机构甚至不向与其签订劳动合同的销售岗位职工支付任何固定工资，而是公然签订协议允许其以代理销售人员身份套取佣金、手续费。

    二、造成上述问题的原因分析及解决问题的办法建议

    造成上述问题的原因，一是保险企业自上而下、逐级分解的薪酬分配机制与“向基层倾斜”的分配原则存在矛盾，在操作层面又缺乏公平、有效的措施保障分配原则的实现；二是保险市场竞争激烈造成各保险企业为抢占市场份额对新增保单“重数量、轻质量”；三是保险的代理销售模式与维持相对稳定的保单销售、维护队伍存在矛盾，保险企业难以在激励业绩和稳定队伍之间找到平衡点。

    鉴于此，笔者建议保险企业从改革分配机制入手，全面加强薪酬管理。首先，在薪酬分配机制中切实贯彻向基层倾斜、向一线倾斜的原则，均衡分配各级机构工资总额比例；按照“按劳分配”、“同工同酬”的公平原则制定统一的薪酬分配标准，缩小同岗同级职工在各级机构中的收入差距。其次，破除片面强调保单数量和市场份额的经营理念，建立科学的指标体系，反映保单为企业带来的真实效益并将其作为核定薪酬的重要标准；加强内部监督，将保单真实性、合规性与薪酬分配挂钩，促进合规经营。最后，严格区分代理销售人员与公司职工的薪酬分配渠道，保障销售岗位职工薪酬来源，将其建设成相对稳定的保单销售、维护队伍，推动保险事业健康发展。（马大为）

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